多保魚
保險業務員的銷售套路有哪些？三十六計輪番上陣！（二）
在上周多保魚皮了一下，將後台大家留言的問題總結提煉出的“保險業務員用36計”前6計寫出來給大家看，萬幸大家看完之後心態還都不錯~
辣麼~請大家準備好花生瓜子，聽多保魚繼續講“保險業務員用36計”第二部！推薦閱讀：保險業務員的銷售套路有哪些？三十六計輪番上陣！（一）
第七計：指鹿為馬
大多數業務員都可以通過與你的對話，迅速判斷你對保險了解多少、你在意的點是什麼甚至如何欺騙你……
業務員：不要在那些什麼保險超市（第三方平台）買保險！那些小機構倒閉跑路的太多了，你今天買了明天他就倒閉了你的保單誰管？！
多保魚：保險公司管、保監會管、國家管！多保魚舉個例子，你在商場買了一部手機，第二天商場倒閉了！你的手機會沒人管麼？
不管保單在那買（必須要正規啊！）承保方絕對不是第三方平台，保單對應的永遠是保險公司。第三方平台就相當於例子中的買手機的商場，無論是核保、承保還是理賠，最後的責任歸屬都是保險公司。你買的是保險，又不是保險超市的股份……保險超市破產了與你何幹……
其實銷售員這麼說，要麼是他蠢，連這點常識都不懂；要麼就是故意哄你，怕你在別處投保。
第八計：打草驚蛇
有一些業務人員，為了“挖牆腳”簡直無所不用其極！你怕什麼他的競爭對手就有什麼，你擔心什麼他的競爭對就會發生什麼……
業務員：XX公司家的保險都是寬進嚴出，理賠的時候絕對各種刁難你！你想他那麼小的公司不管不顧得賠那還不破產啊……
多保魚：各種各樣的理由是麼？確實是有各種各樣的理由，不過所有的理由其實都是能看到的……在理賠時會遇到的所有情況都詳詳細細一條條的列在一個叫做《XXX公司XXX險條款》裏了
至於“哪家保險公司好賠”這句話多保魚就更聽不懂了，難道哪家公司還會對不在理賠範圍內的事故賠付？這是哪家公司建議公開一下，多保魚馬上去買
保險公司的理賠率、peifuchongzulvdengdoushiguazaiguanfangwangzhanshangde，tongshibaoxianxingyexiehuideguanwangshangyeshiyoupilude，dongdongshouzhishuidounengzhadao。genglingduobaoyufeiyisuosideshi，zheweipengyoukouzhongde“小公司”，在中國壽險公司中排名前十以內……
如果你的保單在理賠範圍，保險公司怎麼會冒著犧牲口碑的風險去推諉你這份小保單呢？畢竟口碑是保險銷售的命脈；而理賠又是口碑的源泉啊！身為一個從業者這麼基礎的東西不可能不懂吧，還說出這樣的話著實可笑
第九計：樹上開花
就像剛剛說過的，保險產品相關的很多注意事項，都在合同裏，（看不看的懂就另說了）。所以有人就開始打起了合同的主意……
業務員：你信我，所有保單的合同都一樣；都差不多，都是固定的誰買誰拿來簽真的都一樣不用看！
多保魚：對，相同產品合同都是固定的。但不同的產品呢？不同的人呢？！不同產品的合同條款都是不一樣的，無論是保障範圍，還是理賠標準，都是有所差異的。
多保魚負責地告訴你，保險條款不光要看，還要認真看！隻有這樣才能讓你在麵對浩如煙海的保險產品時遊刃有餘（當然你來找多保魚也不是不行）
第十計：偷梁換柱
中國的人情社會關係是一個“十”字形的，從上到下，有父子、師徒和君臣（現在的職場上下級）等關係；從左到右是兄弟姐妹、朋友知己等。當下中國的人情味，還都十分功利，所以人情也自然而然被利用到銷售上來了……
業務員：咱們這關係~你還不信我麼？我能讓你有損失麼？放心吧~真有損失還有我不是……
多保魚：對，有你。沒錢了！我相信肯定有很多朋友都有這樣的一種心態：這是我親戚/朋友，他忽悠誰，也不能忽悠我…
人ren情qing是shi最zui難nan抹mo開kai的de，也ye是shi最zui難nan抉jue擇ze的de。其qi實shi很hen多duo時shi候hou，他ta們men可ke能neng是shi真zhen的de想xiang幫bang助zhu你ni買mai一yi份fen保bao險xian，不bu是shi故gu意yi想xiang坑keng你ni，但dan是shi他ta們men就jiu職zhi於yu某mou一yi家jia保bao險xian公gong司si，隻zhi推tui薦jian本ben公gong司si的de產chan品pin，是shi再zai正zheng常chang不bu過guo的de一yi件jian事shi了le。
多保魚幫著拿主意的有粉絲、有同學、有同事、有朋友、有親戚……我對這份信任心懷敬畏，不敢有一絲一毫的懈怠
每mei次ci做zuo完wan投tou保bao規gui劃hua後hou，都dou要yao講jiang條tiao款kuan細xi則ze解jie釋shi清qing楚chu明ming白bai，從cong而er避bi免mian之zhi後hou的de紕pi漏lou。也ye從cong來lai不bu怕pa去qu做zuo產chan品pin對dui比bi，因yin為wei多duo保bao魚yu每mei次ci都dou會hui給gei出chu好hao幾ji個ge備bei選xuan方fang案an，供gong其qi選xuan擇ze。
多保魚堅信，沒有最好的保險，隻有最適合的產品。因此，如何選擇其實都是個人自由，如果一昧地勸阻或推銷，就已失了本心。
第十一計：鏡花水月
“全麵、便宜、擁有一份保單，走遍天下都不怕”這是我們每個人都希望找到的終極產品，不管真的能不能真的達到，反正在我給你營造出這種感覺不就完了……
業務員：貴？你但看這一款產品是貴，可是我們家這款產品包含了壽險、重疾、意外……這些險種單獨買下來比我這個就貴多了！
多保魚：天上掉餡餅的美好願望終於實現了？還正好砸你嘴上?！除了社保、交jiao強qiang這zhe類lei國guo家jia福fu利li或huo者zhe強qiang製zhi保bao險xian之zhi外wai的de其qi他ta保bao險xian，我wo們men統tong稱cheng為wei商shang業ye保bao險xian。商shang業ye保bao險xian顧gu名ming思si義yi是shi一yi種zhong盈ying利li為wei目mu的de保bao險xian，說shuo白bai了le保bao險xian公gong司si還hai是shi要yao靠kao他ta們men賺zhuan錢qian的de！
在保險合同中向上圖中類似的話術有很多，這種設置我們可以理解為“共享保額”。就是一款保險產品，雖然保障了很多種風險，但它們都共用同一份保額，比如發生重疾後，身故和意外保額都相應減少了。
這類產品有一個特點：baozhangxiangmuhenduo，keshiyouyugongxiangbaoedeguanxi，dangnifashenglipeihoudaozhibaoeyongjin，qitabaozhangyesuijishixiao。xiangmukanzhehenduodanshijiqueshijingzhonghuashuizhongyueeryi……
簡單來說吧：你花了好幾款保險的錢，買了一份險種覆蓋很全但是隻賠付其中一兩項的產品。你想要的一單保所有根本就是別人營造出來的幻象！
第十二計：一切有我
俗話說：人嘴兩張皮，反正都有理……我們來看看業務員是怎麼完美演繹這句話的！
業務員：有病？不要緊沒關係~你就填否就好了，剩下的有我呢！
多保魚：……我真的不知道說什麼好了！我們教育小朋友，都會說不要撒謊，要誠實。為什麼到自己身上這麼簡單的道理都忘記了？！
雖sui然ran咳ke嗽sou不bu是shi什shen麼me大da事shi，但dan是shi既ji然ran住zhu院yuan了le，並bing且qie保bao險xian公gong司si明ming確que問wen到dao是shi否fou住zhu院yuan時shi，最zui好hao還hai是shi老lao實shi回hui答da吧ba。因yin咳ke嗽sou住zhu院yuan其qi實shi最zui後hou保bao險xian公gong司si也ye不bu會hui為wei難nan你ni，但dan“隱瞞告知”的話性質就變了，這就是送上門的把柄
你(ni)就(jiu)慶(qing)幸(xing)自(zi)己(ji)隻(zhi)是(shi)咳(ke)嗽(sou)住(zhu)院(yuan)吧(ba)，如(ru)果(guo)換(huan)成(cheng)其(qi)他(ta)嚴(yan)重(zhong)一(yi)點(dian)的(de)疾(ji)病(bing)，拒(ju)賠(pei)是(shi)跑(pao)不(bu)了(le)咯(ge)。如(ru)果(guo)你(ni)不(bu)能(neng)確(que)保(bao)保(bao)險(xian)公(gong)司(si)抓(zhua)不(bu)到(dao)你(ni)欺(qi)騙(pian)的(de)證(zheng)據(ju)，那(na)麼(me)請(qing)你(ni)老(lao)老(lao)實(shi)實(shi)的(de)進(jin)行(xing)健(jian)康(kang)告(gao)知(zhi)！不管業務員跟你說什麼也請你的說實話！！！我們來看個以前說過的例子吧：
事實告訴我們因為虛假告知，保險公司是一定會拒賠的，而且業務員根本不會管你（當然他也沒能力管）！至於如何進行巧妙地健康告知，多保魚就不廢話了請看：“健康告知”這個坑，我們要怎麼繞過去？
寫在最後的話：
好了~今天就先說到這裏吧！多保魚要去平複一下心情了……推薦閱讀：保險業務員的銷售套路有哪些？三十六計輪番上陣！（三）
