保險展業

基本簡介

保險展業是指保險的銷售活動，即拓展保險市場
，推銷保險業務(保險單)，保險展業包括兩大渠道：直接展業和通過代理展業(保險代理人展業和保險經紀人展業)。

保險市場營銷的內容包括：保險銷售係統和銷售活動及其管理

，保險市場調查和保險品種設計，以及保險代理人的招聘
、訂約和培訓等。保險展業是保險市場營銷的最後一個階段
，即銷售的過程。  

基本素質

保險展業是一項思想性,政策性,技術性都較強的工作,完成好這一工作,要求展業人員具備良好的素質.

1.政策觀念和法製觀念強.

保險關係的確立是雙方當事人在協商,自願的基礎上,通過訂立保險合同的方式實現的.所以,在保險展業中,必須明確和牢記雙方平等的法律地位,要堅持自願投保的原則,不能采取不正當手段強迫展業對象投保.

2.熟悉業務,博學多識.

推銷一種商品,必須首先了解這種產品.保險展業人員必須熟練掌握保險的各種知識和保險商品的全部知識,這是完成展業任務的一個基本條件.否則,麵對顧客的疑問和異議,就會出現無言以對或解答失誤的局麵,這不僅影響展業工作效果,而且嚴重損害保險公司的形象.保險展業與社會各界進行著廣泛的接觸,涉及許多學科的知識和技能.保險展業人員不僅要熟悉業務,廣采博學,而且要不斷更新知識,提高技能.隨著現代科技的迅猛發展,知識更新的速度大大加快了.  

主要作用

保險展業的根本目的就是要增加保險標的
，以分散風險、擴kuo大da保bao險xian基ji金jin。展zhan業ye麵mian越yue寬kuan，承cheng保bao麵mian越yue大da
，獲huo得de風feng險xian保bao障zhang的de風feng險xian單dan位wei數shu越yue多duo
，風feng險xian就jiu越yue能neng在zai空kong間jian和he時shi間jian上shang得de以yi分fen散san。展zhan業ye所suo具ju有you的de重zhong大da意yi義yi是shi由you保bao險xian服fu務wu本ben身shen的de特te點dian所suo決jue定ding的de，主zhu要yao表biao現xian在zai以yi下xia幾ji個ge方fang麵mian。

(一)通過展業喚起人們對保險的潛在需求

保險所銷售的產品是保險契約，是一種無形商品，它所能提供的是對被保險人或受益人未來生產、shenghuodebaozhang，jishigoumailebaoxianshangpin，yebunenglijihuodexiaoyong

，zhejiushirenmenduibaoxiandexuqiubijiaoxiaoji。yinci，youbiyaotongguobaoxianzhanyeyifangmianmanzubeibaoxianrenxianshidexuqiu

，lingyifangmianhuanqiqianzaixuqiu，cushirenmengoumaibaoxian。

(二)通過展業對保險標的和風險進行選擇

西方國家一般把保險公司的行為分為三類，即營銷、投資和管理。其中為了完成營銷任務所占用的人力和費用成本最高
，因為在營銷過程中可能出現逆選擇。保險展業過程也是甄別風險、避免逆選擇的過程。這一過程遠比其他一般商品的銷售更為重要。

(三)通過展業爭奪市場份額
，提高經濟效益

保bao險xian企qi業ye之zhi間jian的de競jing爭zheng主zhu要yao是shi市shi場chang的de爭zheng奪duo。隻zhi有you通tong過guo積ji極ji有you效xiao的de營ying銷xiao活huo動dong
，才cai能neng建jian立li起qi充chong足zu的de保bao險xian基ji金jin和he可ke靠kao的de運yun營ying資zi金jin，保bao證zheng整zheng個ge經jing營ying活huo動dong的de順shun利li進jin行xing。展zhan業ye麵mian越yue大da，簽qian訂ding的de保bao險xian合he同tong越yue多duo
，由you保bao費fei形xing成cheng的de責ze任ren準zhun備bei金jin就jiu越yue多duo，保bao險xian經jing營ying的de風feng險xian會hui隨sui之zhi降jiang低di，也ye為wei進jin一yi步bu降jiang低di保bao險xian價jia格ge
、吸引更多的保戶創造了條件。保險展業的順利開展可為保險經營帶來良性循環。

(四)通過展業提高人們的保險意識

隨(sui)著(zhe)改(gai)革(ge)的(de)深(shen)入(ru)
，社(she)會(hui)經(jing)濟(ji)結(jie)構(gou)發(fa)生(sheng)了(le)深(shen)刻(ke)的(de)變(bian)化(hua)
，社(she)會(hui)在(zai)為(wei)人(ren)們(men)提(ti)供(gong)更(geng)多(duo)機(ji)遇(yu)的(de)同(tong)時(shi)，也(ye)使(shi)人(ren)們(men)所(suo)麵(mian)臨(lin)的(de)各(ge)種(zhong)風(feng)險(xian)相(xiang)應(ying)增(zeng)加(jia)了(le)。廣(guang)泛(fan)而(er)優(you)質(zhi)的(de)保(bao)險(xian)展(zhan)業(ye)工(gong)作(zuo)不(bu)僅(jin)能(neng)為(wei)保(bao)險(xian)企(qi)業(ye)帶(dai)來(lai)新(xin)客(ke)戶(hu)，而(er)且(qie)也(ye)可(ke)喚(huan)起(qi)全(quan)社(she)會(hui)的(de)風(feng)險(xian)意(yi)識(shi)
，對(dui)樹(shu)立(li)整(zheng)個(ge)保(bao)險(xian)業(ye)的(de)良(liang)好(hao)形(xing)象(xiang)起(qi)到(dao)重(zhong)要(yao)作(zuo)用(yong)。  

主要方式

保險展業的方式包括直接展業、保險代理人展業和保險經紀人展業。

(1)保險人直接展業。直接展業是指保險公司依靠自己的業務人員去爭取業務
，這適合於規模大、分支機構健全的保險公司以及金額巨大的險種。

(2)baoxiandailirenzhanye。duixuduobaoxiangongsilaishuo，dankaozhijiezhanyeshibuzuyizhengqudaodaliangbaoxianyewude，zaixiaoshoufeiyongshangyeshibuhesuande。ruguobaoxiangongsidankaozhijiezhanye

，jiubixupeibeidaliangzhanyerenyuanhezengshejigou
，dalianggongzihefeiyongzhichushibihuitigaochengben
，erqiezhanyejuyoujijiexingtedian，zaidanjishi，renyuanhuixiandeguosheng。yinci，guoneiwaidedaxingbaoxiangongsichuleshiyongzhijiezhanyewai，haiguangfandijianlidailiwang，liyongbaoxiandailirenhebaoxianjingjirenzhanye。

(3)保bao險xian經jing紀ji人ren展zhan業ye。保bao險xian經jing紀ji人ren不bu同tong於yu保bao險xian代dai理li人ren，保bao險xian經jing紀ji人ren是shi投tou保bao人ren的de代dai理li人ren
，對dui保bao險xian市shi場chang和he風feng險xian管guan理li富fu有you經jing驗yan
，能neng為wei投tou保bao人ren製zhi訂ding風feng險xian管guan理li方fang案an和he物wu色se適shi當dang的de保bao險xian人ren，是shi保bao險xian展zhan業ye的de有you效xiao方fang式shi。

展業流程

(一)保險展業的準備工作

開展保險業務前，應事先對保險市場環境、潛在顧客狀況
、保bao險xian公gong司si自zi身shen優you勢shi和he劣lie勢shi以yi及ji保bao險xian商shang品pin的de特te點dian進jin行xing全quan麵mian的de分fen析xi，製zhi定ding出chu展zhan業ye規gui劃hua和he策ce略lve。做zuo到dao知zhi己ji知zhi彼bi
，才cai能neng取qu得de預yu期qi的de展zhan業ye效xiao果guo。其qi具ju體ti的de準zhun備bei工gong作zuo有you：

1
、調查背景情況
，製定展業規劃

調tiao查zha背bei景jing情qing況kuang是shi製zhi定ding展zhan業ye規gui劃hua和he實shi施shi展zhan業ye的de依yi據ju，它ta包bao括kuo對dui保bao險xian公gong司si自zi身shen經jing營ying狀zhuang況kuang的de考kao察cha和he對dui外wai部bu經jing營ying環huan境jing的de調tiao查zha。前qian者zhe包bao括kuo對dui公gong司si經jing營ying狀zhuang況kuang、信譽
、市場占有率
、所suo銷xiao保bao險xian商shang品pin的de特te點dian等deng方fang麵mian進jin行xing全quan麵mian細xi致zhi的de研yan究jiu和he分fen析xi，以yi便bian在zai製zhi定ding和he實shi施shi展zhan業ye規gui劃hua過guo程cheng中zhong揚yang長chang避bi短duan。後hou者zhe包bao括kuo對dui保bao險xian市shi場chang供gong求qiu環huan境jing的de調tiao查zha、市場購買力的調查，對其他保險公司經營情況和相應保險商品的調查
，以及展業區域特點、風俗習慣
、風險狀況等各種與展業相關因素的調查和研究。

在調查的基礎上，製定出周密的展業規劃。展業規劃應有明確的展業目標，並通過目標責任製使之落實到班組和個人；展業計劃還應包括展業行動的總體方案和實施行動方案的方法和技巧。展業計劃是指導展業工作的行動綱領。

2
、了解潛在顧客的情況

潛在顧客是指那些在主觀或客觀上需要保險且具有購買力的尚未購買保險商品的企業
、團體或個人。對潛在顧客的了解主要包括潛在顧客的行業、經濟實力
、風險狀況、保(bao)險(xian)意(yi)識(shi)等(deng)與(yu)展(zhan)業(ye)直(zhi)接(jie)或(huo)間(jian)接(jie)相(xiang)關(guan)的(de)因(yin)素(su)。在(zai)充(chong)分(fen)了(le)解(jie)的(de)基(ji)礎(chu)上(shang)
，對(dui)潛(qian)在(zai)顧(gu)客(ke)進(jin)行(xing)分(fen)類(lei)

，歸(gui)納(na)出(chu)各(ge)類(lei)顧(gu)客(ke)的(de)共(gong)同(tong)保(bao)險(xian)需(xu)求(qiu)及(ji)不(bu)同(tong)顧(gu)客(ke)的(de)特(te)殊(shu)保(bao)險(xian)需(xu)求(qiu)，以(yi)便(bian)根(gen)據(ju)具(ju)體(ti)情(qing)況(kuang)擴(kuo)大(da)展(zhan)業(ye)成(cheng)果(guo)。

3

、確定展業宣傳對象

根據展業計劃、潛(qian)在(zai)顧(gu)客(ke)情(qing)況(kuang)和(he)所(suo)銷(xiao)保(bao)險(xian)商(shang)品(pin)的(de)特(te)點(dian)來(lai)確(que)定(ding)展(zhan)業(ye)宣(xuan)傳(chuan)對(dui)象(xiang)。這(zhe)樣(yang)
，可(ke)以(yi)使(shi)保(bao)險(xian)展(zhan)業(ye)目(mu)標(biao)更(geng)加(jia)明(ming)確(que)，使(shi)展(zhan)業(ye)宣(xuan)傳(chuan)具(ju)有(you)針(zhen)對(dui)性(xing)
，從(cong)而(er)取(qu)得(de)更(geng)好(hao)的(de)展(zhan)業(ye)效(xiao)果(guo)。

4
、做好出勤前的各項準備

根據展業工作的需要，備齊必要的各種單證、條款、費率表、宣傳資料和其他宣傳工具，做好出勤前的各項準備工作。

(二)接觸展業對象

接觸展業對象的方法有兩種:介紹接觸和直接接觸.

介紹接觸是指展業人員通過第三者介紹而接觸展業對象.介紹接觸的優點是,第三者的中介作用可以使展業氣氛輕鬆和諧,便於展業宣傳深入進行,且賦予其更強的說服力,有利於達成展業成果.介紹接觸的途徑很多,如親友介紹,同學介紹等私人關係介紹,合作單位,展業對象的主管機關以及老顧客的介紹和團體組織介紹等.介紹接觸必須找合適的中介人,中介人必須對展業對象有積極的影響,否則,介紹接觸不僅不能促使展業成功,反而會起到相反的效果,所以應慎重選擇介紹人.

直接接觸是指展業人員利用工作關係直接接近展業對象.直接接觸時,一般需持有展業證件或其他證件,以及備有聯係業務的自薦名片.直接接觸時,應啦先對展業對象及其負責人進行了解,以便於尋找共同語言,增加交談的說眼力.同時,掌握好接近的時間和地點,盡量安排在對方時間較寬裕的時候去拜訪,以便於深入交談.直接接觸展業對象的優點是簡捷,但往往會遇到"坐冷板凳"的情況,這就要求展業人員以耐心,誠心,責任心來做認真細致的工作,采取適當的交際方式接近展業對象,完成展業任務.

(三)麵談.

麵談是展業工作的關鍵環節.除了提供優質保險商品和服務以外,展業人員的交談方式和技巧,也是促成展業成果的重要因素.為了爭取麵談成功,要求展業人員必須做到:

①把麵淡寓於展業對象的具體情況之中.

②落落大方,開朗樂觀,滿懷信心地做宣傳工作.

③突出保險"以少量保費,獲得切實保障"的特點.

④用比較的方法進行宣傳.

⑤針對不同類型的展業對象,采取不同的麵談方法.

⑥正確回答人們提出的異議.

⑦堅持實啊求是的原則.

⑧注意語言藝術.

展業交談語言藝術的基本要求是:第一,必須以滿足展業對象的需求為前提.第二,必須能準確傳遞保險商品信息.即要求語言簡明,通俗易懂,力求使對方完全理解所接受的信息,盡量避免使用對方難懂的專業術語或容易造成誤解的含糊詞彙.第三,必須能引起展業對象的愉悅反應,以誠心贏得顧客的理解與合作.