保險營銷團隊管理之道

基本介紹

內容簡介

《保險營銷團隊管理之道》圍繞如何建立一個高績效的保險營銷團隊而全麵展開。全書道寓術中、術shu以yi載zai道dao
，充chong滿man了le作zuo者zhe對dui行xing業ye的de深shen深shen摯zhi愛ai之zhi情qing，以yi及ji較jiao強qiang的de思si辨bian色se彩cai和he深shen厚hou的de人ren文wen關guan懷huai。作zuo者zhe希xi望wang通tong過guo自zi己ji多duo年nian的de管guan理li實shi踐jian和he總zong結jie，能neng給gei保bao險xian業ye和he營ying銷xiao界jie的de同tong仁ren帶dai來lai有you益yi的de啟qi發fa和he借jie鑒jian。

作者簡介

王峰雪，安徽全椒人，東北財經大學EMBA(高級工商管理碩士)，高級壽險管理師
，理財規劃師

，資深保險投資和營銷專家。先後被深圳大學、中國保險大學、保險職業學院聘為客座教授。美國MDLT會員，美國UMRA協會授權講師。招商銀行總行特聘VIP客戶理財講師，香港豐盛金融集團特聘高級顧問。2012年，獲廣東省金融學會第七屆優秀金矽科研成果三等獎。

圖書目錄

第一章管理者的性質與角色定位

引文

營銷團隊目前所麵臨的困境

團隊主管目前所麵臨的選擇

現代企業管理者盼陛質與內涵

團隊主管的角色定位

為什麼要做團隊主管

第二章團隊主管的管理技能解讀

團隊管理應遵循的程序

主管應練就的四個基本功

主管應具備的管理意識

團隊中的人際關係管理

營銷主管的職涯規劃

營銷團隊的戰略規劃

第三章團隊主管應具備的管理素養

溝通在管理中不可替代的價值

激勵在管理中的特殊功用

人性化督導的管理優勢

管理的要素和達成路徑

營造和諧的團隊氛圍

如何培養下級主管成長

第四章團隊管理中的規則和藝術

製度和規則在管理中的重大意義

如何保證製度的有效執行

執行規則的藝術性

管理中的藝術性體現

主管的三大管理藝術

第五章放大管理格局優化資源配置

正確定位企業和營銷員之間的關係

客觀理性地看待企業的管理行為

管理價值的必要性體現

管理中最具價值的成本投人

團隊主管的高效率時間管理

管理素質的環境體現

第六章在團隊中建立正確的精英意識

重新界定精英的標準

應賦予精英全新的時代內涵

精英應具備的專業化高度

精英應擁有的職業化品質

精英的角色定位和發展趨勢分析

第七章感恩文化在管理中的價值

在管理中倡導感恩文化

感恩的最好表達方式

感恩是第一學問

第八章培訓能力對團隊發展的價值

做一名優秀的兼職講師

態度決定結果

兼職講師的自我定位

優秀講師的基本素養和能力

如何讓授課更有吸引力

如何保持講台之樹常青

第九章管理格局是團隊穩健發展的核心

如何有效掌控團隊

管理活動的目的是什麼

團隊精神的價值

如何建立良好的管理心態

第十章銳意進取持續提升團隊軟實力

營銷團隊的管理之道

主管對團隊發展的決定性影響

如何塑造領導力

建立團隊文化打造品牌團隊

春風部管理體係建設曆程

第十一章春風部管理體係示例

管理體係之一"春風"部名釋義

管理體係之二春風部晨會實務操作流程

管理體係之三春風部管理委員會的職能定位及職責要求

管理體係之四春風部會議管理操作流程

管理體係之五春風部會議
、培訓及各類活動的考勤和職業形象的管理規定

管理體係之六春風部財務管理規定

管理體係之七春風部戶外增員活動管理規定

管理體係之八春風部內勤管理規定

管理體係之九春風部內勤工作說明書

管理體係之十春風部"團隊愛心"慰問製度管理辦法

附錄:精英永遠在路上

後記

後記

1995niancongshibaoxianyingxiaoyihou
，zaihenchangyiduanshijianli
，wodouduizuoyingxiaozhuguanmeixingqu。zhuyaoyuanyinshidangshiwodegerenyejihenhao，rengongsidediyinianjichengweizhongguorenshoushenzhenfengongsijiqianrendeyingxiaoguanjun，dierniangerenyejiyoutongyangshishenzhenfengongsiguanjun、廣東省亞軍，第三年個人業績同樣也很好。

個ge人ren業ye績ji好hao是shi因yin為wei我wo當dang時shi的de拜bai訪fang量liang很hen大da，而er且qie都dou是shi陌mo生sheng拜bai訪fang，平ping均jun每mei天tian二er三san十shi訪fang，收shou入ru自zi然ran可ke觀guan。我wo的de自zi律lv性xing較jiao好hao，自zi己ji管guan理li自zi己ji
，簡jian單dan

，所suo以yi對dui做zuo主zhu管guan沒mei興xing趣qu。還hai有you一yi個ge原yuan因yin
，就jiu是shi在zai短duan短duan的de二er三san年nian時shi間jian裏li
，我wo親qin眼yan所suo見jian做zuo一yi名ming營ying銷xiao主zhu管guan的de不bu易yi，這zhe種zhong不bu易yi主zhu要yao體ti現xian在zai他ta們men的de管guan理li一yi直zhi是shi在zai矛mao盾dun的de處chu理li和he下xia屬shu的de聚ju散san狀zhuang態tai中zhong進jin行xing的de
，這zhe種zhong付fu出chu往wang往wang是shi無wu果guo而er終zhong，這zhe種zhong現xian象xiang讓rang我wo感gan覺jiao做zuo主zhu管guan麻ma煩fan且qie無wu效xiao。所suo以yi，盡jin管guan按an當dang時shi的de業ye績ji考kao核he標biao準zhun
，在zai人ren公gong司si後hou的de幾ji個ge月yue時shi間jian我wo就jiu達da到dao了le做zuo主zhu管guan的de條tiao件jian，但dan是shi我wo還hai是shi一yi次ci又you一yi次ci地di表biao示shi
，我wo隻zhi做zuo一yi名ming業ye務wu精jing英ying
，不bu做zuo主zhu管guan。盡jin管guan和he我wo一yi道dao入ru公gong司si的de不bu少shao同tong事shi早zao已yi成cheng為wei主zhu管guan
，甚shen至zhi升sheng了le好hao幾ji級ji，我wo仍reng不bu為wei所suo動dong。後hou來lai，當dang我wo得de知zhi做zuo主zhu管guan可ke以yi拿na到dao更geng多duo的de傭yong金jin時shi，我wo的de主zhu管guan卻que不bu願yuan意yi讓rang我wo晉jin升sheng為wei主zhu管guan

，問wen了le幾ji次ci都dou沒mei有you答da案an，當dang時shi覺jiao得de挺ting麻ma煩fan的de
，決jue定ding還hai是shi做zuo業ye務wu算suan了le。

zuizhonggaibianjuedingzhuyaoshiyinweishirenshenzhenfengongsidefuzongwangshaobinxiansheng。tashiyiweizaiyingxiaoyuanzhongjiyouyingxianglidelingdao，yeshiyingxiaoyuangongrendezuiyourengemeilidelingdaorenzhiyi，wofeichangzunjingta。taweilerangwozoushangguanlixian，duocinaixindihewocuxichangtan，congnenglipeiyang
，daogerenweilaifazhan
，zaidaogongsiguanlixuyaodeng，zhenshixunxunshanyou

、言真意切。尤其是他談到，一個人的成功不算成功，真正的成功應該是能讓更多的人成功、改(gai)變(bian)命(ming)運(yun)。正(zheng)是(shi)這(zhe)句(ju)話(hua)
，讓(rang)我(wo)當(dang)時(shi)就(jiu)下(xia)決(jue)心(xin)，不(bu)管(guan)當(dang)一(yi)名(ming)營(ying)銷(xiao)主(zhu)管(guan)有(you)多(duo)難(nan)
，我(wo)都(dou)要(yao)選(xuan)擇(ze)做(zuo)主(zhu)管(guan)，因(yin)為(wei)我(wo)相(xiang)信(xin)
，我(wo)的(de)個(ge)人(ren)營(ying)銷(xiao)成(cheng)功(gong)經(jing)驗(yan)，一(yi)定(ding)能(neng)幫(bang)到(dao)那(na)些(xie)暫(zan)時(shi)做(zuo)得(de)還(hai)沒(mei)有(you)我(wo)好(hao)的(de)夥(huo)伴(ban)們(men)。

然而，事實卻很快給了我當頭棒喝。

1997年nian底di，我wo很hen快kuai就jiu籌chou建jian了le自zi己ji的de團tuan隊dui。我wo為wei團tuan隊dui的de發fa展zhan也ye付fu出chu了le巨ju大da的de心xin血xue，個ge人ren業ye務wu減jian掉diao了le一yi半ban，團tuan隊dui沒mei有you費fei用yong就jiu自zi掏tao腰yao包bao，甚shen至zhi連lian新xin人ren人ren公gong司si的de吃chi
、住、穿問題也幫忙解決。團隊發展得很快，兩年時間就達到40多人
，正當我和幾位大主管一道躊躇滿誌
，準備借機把團隊打造成為一支精英團隊時

，卻遇到了一個意想不到的局麵:人員開始不斷流失，進而團隊人心離散
，幾個月後隻有十幾人來部門考勤。

那段時間
，我痛苦至極
，百思不得其解，一遍又一遍追問:到底怎麼了?我把心都掏了出來，為什麼夥伴們反而離我越來越遠?團隊的士氣和業績反而越來越低落?後來通過各種途徑才知道
，問題主要在我。因為我個人的自律性較強、工作效率較高、zuoshizhuiqiuwanmei，zaiguanlizhongjiuziranerrandiyaoqiutuanduiqitachengyuanyeyaoxiangwoyiyangzuoshi。guanlishiqiangtiaobumenjiandantongyi
，tinghuazhaozuo。zhiyuyingxiaofangfa，wosuihaowubaoliudibazijisuoyoujingyandougaosuletamen，danshishouxiaoshenwei。

因為我忽略了人的差異其實是很大的，接受事物的理解能力和吸收能力也是不同的，更何況還會受先天


、後天的多重影響，一個方法不可能適用於一個團隊。當時的我還無法從營銷的"術"裏跳出來，上升到"道"的層麵去啟發他們的智慧
，引導他們舉一反三
，融會貫通地找到一條能夠充分激發自我潛能、適shi合he自zi己ji的de營ying銷xiao方fang法fa。我wo隻zhi是shi簡jian單dan地di認ren為wei

，隻zhi要yao沒mei有you做zuo好hao，就jiu是shi沒mei有you執zhi行xing或huo者zhe執zhi行xing不bu到dao位wei，所suo以yi不bu斷duan加jia大da管guan理li力li度du。很hen快kuai，事shi與yu願yuan違wei的de局ju麵mian就jiu出chu現xian了le。另ling外wai，當dang時shi的de我wo還hai認ren為wei部bu門men的de事shi我wo一yi定ding要yao事shi必bi躬gong親qin，否fou則ze就jiu不bu能neng算suan一yi個ge對dui團tuan隊dui盡jin心xin盡jin力li的de好hao主zhu管guan，而er部bu門men的de其qi他ta主zhu管guan呢ne，他ta們men隻zhi要yao按an我wo的de要yao求qiu執zhi行xing就jiu可ke以yi了le
，部bu門men管guan理li的de事shi和he他ta們men無wu關guan，因yin為wei那na是shi我wo的de責ze任ren。有you了le這zhe個ge想xiang法fa，我wo就jiu極ji少shao和he大da主zhu管guan們men取qu得de真zhen正zheng的de共gong識shi，也ye極ji少shao傾qing聽ting他ta們men內nei心xin的de真zhen正zheng想xiang法fa，因yin為wei我wo沒mei有you為wei他ta們men創chuang造zao一yi個ge真zhen正zheng平ping等deng的de管guan理li關guan係xi和he營ying造zao一yi個ge和he諧xie的de管guan理li環huan境jing。雖sui然ran他ta們men對dui我wo當dang時shi的de這zhe種zhong簡jian單dan的de、高gao壓ya式shi的de管guan理li心xin存cun不bu滿man，但dan是shi，在zai麵mian對dui我wo所suo有you管guan理li行xing為wei的de出chu發fa點dian都dou是shi為wei了le部bu門men的de善shan意yi理li由you時shi
，苦ku於yu沒mei有you一yi個ge衡heng量liang是shi非fei和he判pan斷duan對dui錯cuo的de標biao準zhun
，明ming知zhi沒mei有you效xiao果guo，也ye隻zhi能neng選xuan擇ze執zhi行xing、沉默或離職。

這(zhe)件(jian)事(shi)對(dui)我(wo)的(de)打(da)擊(ji)很(hen)大(da)，在(zai)之(zhi)後(hou)的(de)很(hen)長(chang)一(yi)段(duan)時(shi)間(jian)裏(li)，感(gan)覺(jiao)自(zi)己(ji)就(jiu)像(xiang)困(kun)在(zai)一(yi)隻(zhi)籠(long)子(zi)裏(li)的(de)鳥(niao)，不(bu)知(zhi)道(dao)展(zhan)翅(chi)的(de)天(tian)空(kong)在(zai)哪(na)。即(ji)便(bian)這(zhe)樣(yang)
，我(wo)始(shi)終(zhong)沒(mei)有(you)放(fang)棄(qi)對(dui)營(ying)銷(xiao)團(tuan)隊(dui)管(guan)理(li)的(de)反(fan)思(si)和(he)怎(zen)樣(yang)才(cai)能(neng)做(zuo)好(hao)的(de)追(zhui)問(wen)。我(wo)不(bu)相(xiang)信(xin)我(wo)找(zhao)不(bu)到(dao)原(yuan)因(yin)，我(wo)要(yao)改(gai)變(bian)現(xian)狀(zhuang)，因(yin)為(wei)我(wo)要(yao)為(wei)我(wo)的(de)選(xuan)擇(ze)而(er)承(cheng)擔(dan)責(ze)任(ren)，我(wo)更(geng)要(yao)為(wei)團(tuan)隊(dui)夥(huo)伴(ban)們(men)的(de)選(xuan)擇(ze)而(er)負(fu)責(ze)。

隨著時間的沉澱
，我的思路逐漸深入且理性。我明確知道問題在我。那麼，接下來的問題是:我知道我要改變

，但如何改變呢?為wei此ci我wo開kai始shi在zai我wo力li所suo能neng及ji的de範fan圍wei內nei全quan方fang位wei地di尋xun找zhao答da案an。作zuo為wei一yi名ming管guan理li者zhe，我wo缺que少shao王wang少shao斌bin先xian生sheng身shen上shang那na種zhong極ji富fu涵han養yang的de為wei人ren品pin質zhi。除chu了le多duo次ci傾qing心xin向xiang他ta請qing教jiao以yi外wai
，我wo還hai專zhuan門men定ding做zuo了le一yi個ge"少斌風範
，峰雪鑒之"的警示牌放在我的辦公桌上
，以時時警示自己。後又經常和中國香港、中國台灣和歐美等各家保險公司的管理人員接觸;不斷參加世界華人保險大會、亞太保險大會等世界性行業會議;想(xiang)方(fang)設(she)法(fa)參(can)加(jia)各(ge)種(zhong)管(guan)理(li)類(lei)培(pei)訓(xun)，向(xiang)前(qian)輩(bei)和(he)專(zhuan)家(jia)學(xue)習(xi)。由(you)於(yu)自(zi)己(ji)後(hou)來(lai)又(you)加(jia)入(ru)了(le)總(zong)公(gong)司(si)精(jing)英(ying)會(hui)和(he)總(zong)公(gong)司(si)講(jiang)師(shi)團(tuan)
，通(tong)過(guo)競(jing)選(xuan)又(you)成(cheng)為(wei)深(shen)圳(zhen)分(fen)公(gong)司(si)精(jing)英(ying)會(hui)會(hui)長(chang)和(he)講(jiang)師(shi)團(tuan)團(tuan)長(chang)，所(suo)以(yi)就(jiu)有(you)了(le)更(geng)多(duo)的(de)機(ji)會(hui)去(qu)全(quan)國(guo)各(ge)地(di)交(jiao)流(liu)，向(xiang)優(you)秀(xiu)的(de)同(tong)業(ye)團(tuan)隊(dui)和(he)主(zhu)管(guan)們(men)學(xue)習(xi)。後(hou)來(lai)我(wo)又(you)跳(tiao)出(chu)保(bao)險(xian)界(jie)的(de)框(kuang)框(kuang)，購(gou)買(mai)了(le)大(da)量(liang)的(de)曆(li)史(shi)、哲zhe學xue等deng人ren文wen科ke學xue類lei書shu籍ji
，廣guang泛fan地di閱yue讀du了le一yi些xie世shi界jie著zhu名ming管guan理li大da師shi的de管guan理li專zhuan著zhu。我wo還hai在zai展zhan業ye中zhong向xiang多duo家jia客ke戶hu企qi業ye的de管guan理li者zhe學xue習xi。幾ji年nian前qian，又you報bao讀du了le高gao級ji工gong商shang管guan理li(EMBA)專業進行係統的學習

，廣泛而持續的學習使我的視野大為開闊

，管理思路也變得漸漸清晰起來。

10年以後，我們春風部已漸漸形成了一整套符合團隊大部分人利益訴求的、可操作的
、youmingxianxiaoguodeguanlitixi。zhegeguanlitixidexingcheng
，shichunfengbujidairengongtongnulidejieguo，suoyi，woyaozhenchengdiganxietamen，tamenfenbieshichunfengbuguanliweiyuanhuiduonianlaidesuoyouchengyuan:倪玖華、張利群、楊繼紅
、潘少蘭、王勇、陳玉嬌、王峰雲，晨會執行團團長陳民培及張曉楠、曾文琦
、潘少蘭以及財務部的負責人秦安杭等，以及十幾年來讓我贏得"頂尖主管"稱號的所有春風部夥伴們。

因受到20年(nian)來(lai)一(yi)成(cheng)不(bu)變(bian)的(de)營(ying)銷(xiao)體(ti)製(zhi)的(de)影(ying)響(xiang)和(he)衝(chong)擊(ji)，春(chun)風(feng)部(bu)也(ye)和(he)其(qi)他(ta)保(bao)險(xian)營(ying)銷(xiao)團(tuan)隊(dui)一(yi)樣(yang)，目(mu)前(qian)正(zheng)經(jing)受(shou)著(zhe)自(zi)部(bu)門(men)成(cheng)立(li)以(yi)來(lai)最(zui)大(da)的(de)考(kao)驗(yan)。有(you)少(shao)數(shu)在(zai)營(ying)銷(xiao)戰(zhan)線(xian)奮(fen)鬥(dou)了(le)十(shi)幾(ji)年(nian)、對dui保bao險xian和he春chun風feng部bu都dou充chong滿man了le深shen厚hou感gan情qing的de夥huo伴ban，肩jian負fu著zhe家jia庭ting和he社she會hui的de雙shuang重zhong責ze任ren
，隨sui著zhe年nian齡ling的de增zeng加jia，麵mian對dui盼pan望wang已yi久jiu卻que一yi拖tuo再zai拖tuo的de營ying銷xiao體ti製zhi改gai革ge深shen感gan遺yi憾han，所suo以yi在zai無wu奈nai中zhong選xuan擇ze了le離li職zhi。在zai此ci，讓rang我wo們men為wei他ta們men送song上shang我wo們men春chun風feng人ren最zui真zhen誠cheng的de祝zhu福fu:好人都一生平安。

這個世界真的很奇妙，當團隊發展到50人以上時，我就時常提醒他們:管理者要比別人站得更高、kandegengyuan。tuanduibushijia
，yinweituanduiyaochengzaigengduodezerenhemengxiang。danshishijinianyihou
，womenbingbuzhuiqiudejia

，quesuizheshijiandetuiyi，baizhuanqianhuizhihou，wohezhexieguanlizhezhixiangdeguanxiqueyuelaiyuexiangjiarenle。

我時常為我們真誠無間的信任而感動，為我們在一起經曆的每一個瞬間而留戀。多年以後
，我們真的親如兄妹、情同手足，因為我們有共同的目標、共同的身份和共同的夢想，是我們用勇氣和智慧跨過一次次榮耀時刻，邁過一次次不堪回首的艱難時光。

我們做到了我們以前夢想的管理境界，盡管這一切才剛剛開始，盡管我們都還在路上，盡管前麵的路還很長。

感謝自春風部成立以來所有關心幫助和批評過我們團隊發展的公司所有領導及業界同仁。

感謝一直陪伴在我身邊
，並給我帶來幫助、鼓勵和安慰的家人和朋友，沒有他們對我的無私信任，我必將陷入孤獨並一無所成。

感謝中國金融出版社的傾力相助，以及編輯肖麗敏女士和她的同事們所提供的嚴謹、專業的支持
，使本書得以順利出版。

序言

保險營銷團隊的主管和管理過營銷團隊的保險公司行政人員
，應該都有一個共識，那就是，保險營銷團隊真的不好管理。

這個"不好管理"既(ji)不(bu)是(shi)保(bao)險(xian)公(gong)司(si)沒(mei)有(you)一(yi)套(tao)係(xi)統(tong)的(de)營(ying)銷(xiao)團(tuan)隊(dui)管(guan)理(li)製(zhi)度(du)
，也(ye)不(bu)是(shi)有(you)了(le)這(zhe)些(xie)東(dong)西(xi)以(yi)後(hou)管(guan)理(li)者(zhe)不(bu)去(qu)執(zhi)行(xing)
，甚(shen)至(zhi)也(ye)不(bu)是(shi)執(zhi)行(xing)不(bu)力(li)的(de)問(wen)題(ti)。按(an)常(chang)理(li)推(tui)測(ce)不(bu)應(ying)該(gai)出(chu)現(xian)這(zhe)種(zhong)現(xian)象(xiang)，因(yin)為(wei)若(ruo)從(cong)保(bao)險(xian)營(ying)銷(xiao)體(ti)製(zhi)1992年引進我國算起，至今已有20年(nian)時(shi)光(guang)了(le)，無(wu)論(lun)是(shi)政(zheng)府(fu)監(jian)管(guan)部(bu)門(men)對(dui)保(bao)險(xian)營(ying)銷(xiao)的(de)重(zhong)視(shi)程(cheng)度(du)，還(hai)是(shi)行(xing)業(ye)自(zi)身(shen)的(de)探(tan)索(suo)和(he)總(zong)結(jie)，都(dou)應(ying)該(gai)形(xing)成(cheng)了(le)一(yi)整(zheng)套(tao)行(xing)之(zhi)有(you)效(xiao)的(de)管(guan)理(li)機(ji)製(zhi)和(he)辦(ban)法(fa)。然(ran)而(er)
，行(xing)業(ye)的(de)管(guan)理(li)現(xian)狀(zhuang)卻(que)不(bu)是(shi)這(zhe)樣(yang)。

zhejinian

，wozaiquanguogedidebaoxianyingxiaotuanduizhong，qinyanjiandaobuzhiyigehaojinguanlizheshijinianxinxue，zengjingchuangzaoguoduoxiangyinyiweiaodehuihuangjilu，tuanduiguimoyidadaoersanbairendeyingxiaotuandui，zaiduanduandeliangsannianshijianxunsushuailuo
，jinerfenbenglixi。congzhejinianquanguoyingxiaoyuanrenshuzengsudafuxiajianghejianshaodebeihou，womenbunankandaoyigeyouyigezengjinggongchenglvedideyingxiaotuanduizhengzaiweisuohexiaoshideyingzi。youguobaoxianyingxiaoheyingxiaotuanduiguanlijingliderendouzhidao
，yingxiaotuanduicongchoujiandaofazhanzhuangda
，sanwunianjiunengshixianmubiaodejiweishaojian


，duowei10年以上。而且
，難有一帆風順的，大多升降起伏、跌(die)跌(die)撞(zhuang)撞(zhuang)。如(ru)果(guo)營(ying)銷(xiao)主(zhu)管(guan)發(fa)展(zhan)的(de)意(yi)願(yuan)不(bu)夠(gou)強(qiang)烈(lie)
，麵(mian)對(dui)挫(cuo)折(zhe)時(shi)的(de)意(yi)誌(zhi)不(bu)夠(gou)堅(jian)定(ding)，管(guan)理(li)的(de)理(li)念(nian)不(bu)能(neng)與(yu)時(shi)俱(ju)進(jin)
，就(jiu)很(hen)難(nan)把(ba)團(tuan)隊(dui)帶(dai)起(qi)來(lai)。在(zai)我(wo)們(men)現(xian)在(zai)所(suo)看(kan)到(dao)的(de)營(ying)銷(xiao)團(tuan)隊(dui)後(hou)麵(mian)
，是(shi)80%以上已經消失的
、夭折的一個又一個團隊。

所(suo)以(yi)，很(hen)多(duo)從(cong)事(shi)過(guo)其(qi)他(ta)行(xing)業(ye)管(guan)理(li)，然(ran)後(hou)轉(zhuan)行(xing)從(cong)事(shi)保(bao)險(xian)營(ying)銷(xiao)團(tuan)隊(dui)管(guan)理(li)的(de)人(ren)戲(xi)稱(cheng)

，保(bao)險(xian)營(ying)銷(xiao)團(tuan)隊(dui)是(shi)所(suo)有(you)行(xing)業(ye)中(zhong)最(zui)難(nan)管(guan)的(de)團(tuan)隊(dui)。一(yi)般(ban)人(ren)聽(ting)後(hou)都(dou)會(hui)一(yi)笑(xiao)了(le)之(zhi)，認(ren)為(wei)就(jiu)是(shi)開(kai)個(ge)玩(wan)笑(xiao)而(er)已(yi)
，難(nan)免(mian)言(yan)過(guo)其(qi)實(shi)。但(dan)是(shi)，當(dang)你(ni)在(zai)當(dang)前(qian)中(zhong)國(guo)的(de)八(ba)大(da)類(lei)職(zhi)業(ye)、1838個細分職業中，暫時還找不出比保險營銷團隊年淘汰率近70%更高的職業的時候，你就會發現，這句戲言並非空穴來風。

那麼

，保險營銷團隊的發展和管理為什麼會出現這種局麵呢?究jiu其qi深shen層ceng次ci原yuan因yin，我wo想xiang主zhu要yao是shi由you於yu保bao險xian營ying銷xiao體ti製zhi的de特te征zheng決jue定ding了le這zhe一yi結jie果guo。在zai這zhe一yi體ti製zhi下xia所suo暴bao露lu的de一yi係xi列lie問wen題ti，已yi成cheng為wei阻zu礙ai保bao險xian業ye發fa展zhan的de主zhu要yao因yin素su。保bao險xian營ying銷xiao員yuan和he企qi業ye的de法fa律lv關guan係xi界jie定ding、社會地位、職業歸屬感、管理模式和生存狀態等，都是保險營銷團隊高流失
、低留存
、難以管理的真正原因。

20年來
，保險營銷團隊的管理一直困擾
、糾(jiu)纏(chan)在(zai)人(ren)情(qing)化(hua)和(he)製(zhi)度(du)化(hua)之(zhi)間(jian)。因(yin)為(wei)側(ce)重(zhong)人(ren)情(qing)化(hua)管(guan)理(li)顯(xian)而(er)易(yi)見(jian)隻(zhi)適(shi)用(yong)於(yu)團(tuan)隊(dui)的(de)初(chu)建(jian)時(shi)期(qi)
，當(dang)團(tuan)隊(dui)發(fa)展(zhan)到(dao)一(yi)定(ding)規(gui)模(mo)時(shi)
，僅(jin)僅(jin)依(yi)靠(kao)人(ren)情(qing)化(hua)管(guan)理(li)
，團(tuan)隊(dui)就(jiu)很(hen)難(nan)做(zuo)大(da)、做強。很多團隊的發展就在這個時期停滯不前，進而迅速萎縮、消失。有部分團隊終於闖過這個危險期後(一般50人左右)，jiushibiyaoyinjinxiandaiqiyedeguanlilinian
，jinruzhiduhuaguanlijieduan。raner
，jiuzaizhegejieduan
，henduotuanduizaicichujiao。yuanyinshiruherangyigeyirenqinghuaguanli(團隊主管一開始就常常掛在嘴邊的:團隊就是我們的家)的團隊成功過渡到製度化管理階段。

很多主管通過管理實踐發現，這條路太難走了，就像一條死胡同。因為麵對來去自由、管理鬆散
、稱cheng兄xiong道dao弟di慣guan了le的de一yi群qun人ren，在zai實shi施shi製zhi度du化hua管guan理li時shi
，首shou先xian自zi己ji就jiu感gan覺jiao像xiang在zai處chu處chu與yu人ren為wei敵di
，遭zao到dao的de抵di觸chu和he反fan對dui太tai多duo。這zhe些xie人ren經jing常chang包bao括kuo當dang年nian和he自zi己ji一yi起qi籌chou建jian團tuan隊dui的de"開國元老"。很多主管就在這種進退維穀中飽嚐保險營銷團隊的管理滋味:退回人情化管理
，團隊很難做大做強';邁人製度化管理，又四麵楚歌。如果這個階段不能順利通過，又何談團隊文化建設呢?因yin為wei主zhu管guan們men都dou知zhi道dao
，再zai好hao的de團tuan隊dui文wen化hua建jian設she和he團tuan隊dui精jing神shen塑su造zao，如ru果guo沒mei有you製zhi度du的de保bao駕jia護hu航hang，無wu異yi於yu沙sha中zhong建jian塔ta，是shi沒mei有you根gen基ji的de。如ru何he在zai現xian有you的de營ying銷xiao體ti製zhi下xia，在zai這zhe兩liang者zhe之zhi間jian藝yi術shu性xing地di架jia起qi一yi座zuo橋qiao梁liang，使shi團tuan隊dui的de發fa展zhan能neng夠gou在zai這zhe種zhong動dong態tai的de平ping衡heng中zhong穩wen步bu向xiang前qian
，進jin而er形xing成cheng一yi種zhong富fu有you凝ning聚ju力li的de團tuan隊dui文wen化hua，使shi團tuan隊dui的de管guan理li者zhe在zai管guan理li中zhong不bu斷duan成cheng長chang，感gan受shou快kuai樂le，是shi很hen多duo保bao險xian營ying銷xiao團tuan隊dui主zhu管guan20年來苦苦思索的答案。

2007年，中國人壽保險總公司正式發文
，要求全國的營銷團隊通過自薦和各分公司層層推薦的形式
，尋找自1996年以來
，屬於血緣關係的團隊，在管理中形成了一整套符合中國國情和行業特色的係統化的、可操作的管理模式。篩選曆時半年時間，最後，全國70萬名營銷員組成的3000多個營銷團隊中，共有6個營銷團隊主管獲得"頂尖主管"稱號，本人榮幸位列其中。後來，在北京舉辦了一次全國精英主管和講師的培訓，我在培訓班上對我自1998年組建營銷團隊以來，通過10多duo年nian的de實shi踐jian探tan索suo所suo形xing成cheng的de係xi統tong化hua管guan理li體ti係xi進jin行xing了le簡jian要yao的de彙hui報bao。之zhi後hou受shou全quan國guo多duo地di的de培pei訓xun邀yao請qing，在zai授shou課ke和he管guan理li實shi踐jian中zhong我wo又you不bu斷duan對dui這zhe個ge管guan理li體ti係xi進jin行xing了le完wan善shan。

自1998年nian成cheng立li自zi己ji的de團tuan隊dui至zhi今jin


，我wo的de團tuan隊dui管guan理li體ti驗yan，完wan整zheng地di經jing曆li了le和he其qi他ta營ying銷xiao團tuan隊dui幾ji乎hu一yi樣yang的de過guo程cheng，從cong人ren情qing化hua管guan理li到dao製zhi度du化hua管guan理li
，從cong製zhi度du化hua管guan理li到dao團tuan隊dui文wen化hua的de培pei養yang，每mei一yi次ci轉zhuan折zhe都dou步bu履lv維wei艱jian，每mei一yi次ci選xuan擇ze都dou忐tan忑te不bu安an。對dui壽shou險xian價jia值zhi的de堅jian定ding信xin念nian
，對dui春chun風feng部bu全quan體ti夥huo伴ban的de無wu比bi信xin任ren，對dui保bao險xian營ying銷xiao這zhe種zhong獨du特te的de組zu織zhi管guan理li真zhen諦di的de不bu懈xie追zhui求qiu
，使shi我wo一yi次ci次ci地di戰zhan勝sheng自zi己ji

，直zhi到dao形xing成cheng了le一yi套tao行xing之zhi有you效xiao的de
、符合公司和營銷團隊發展的管理體係和團隊文化。

保bao險xian營ying銷xiao團tuan隊dui的de管guan理li，對dui團tuan隊dui主zhu管guan來lai說shuo，屬shu於yu典dian型xing的de非fei權quan力li型xing領ling導dao
，手shou中zhong能neng掌zhang控kong的de資zi源yuan極ji少shao，幾ji乎hu沒mei有you什shen麼me實shi權quan。所suo以yi有you人ren說shuo要yao管guan理li好hao這zhe樣yang的de團tuan隊dui主zhu要yao靠kao主zhu管guan的de魅mei力li
，有you人ren說shuo靠kao濃nong濃nong的de人ren性xing化hua，有you人ren說shuo靠kao聽ting話hua照zhao做zuo就jiu可ke以yi了le，有you人ren說shuo沒mei有you規gui矩ju不bu成cheng方fang圓yuan，必bi須xu靠kao製zhi度du，還hai有you一yi部bu分fen人ren堅jian持chi說shuo
，團tuan隊dui管guan理li靠kao的de就jiu是shi激ji情qing。而er我wo的de管guan理li體ti會hui呢ne，通tong過guo十shi幾ji年nian來lai深shen入ru全quan國guo無wu數shu個ge團tuan隊dui的de考kao察cha了le解jie，感gan覺jiao和he他ta們men說shuo的de這zhe些xie觀guan點dian既ji有you相xiang同tong點dian又you有you不bu同tong點dian。

十幾年來
，為了形成一套係統化的、適合保險營銷團隊的管理體係，我一直在尋找這條通向未知的路徑
，尋找、思考、實踐、zongjie

，jihushiwocongshiyingxiaotuanduiguanlizhouerfushideqiujielujing。worenwei，zhezhongqiujiededongji，zuoweiyimingduibaoxianjuyoushenhouganqingdebaoxianren，ziraneryouzewupangdai。yuexunzhao，xingquyueda;越尋找，感悟越多，擔子越輕;越尋找，內心越趨於平靜。

正如挪威戲劇家易卜生所言:每mei個ge人ren對dui他ta所suo屬shu的de社she會hui都dou負fu有you責ze任ren，那na個ge社she會hui的de弊bi病bing他ta也ye有you一yi份fen。為wei此ci，我wo把ba這zhe些xie管guan理li體ti驗yan和he感gan悟wu形xing成cheng文wen字zi，對dui自zi己ji所suo走zou過guo的de管guan理li之zhi路lu作zuo個ge簡jian單dan的de總zong結jie，也ye是shi從cong業ye18年後
，交給保險營銷這個發現自我、塑(su)造(zao)自(zi)我(wo)的(de)偉(wei)大(da)事(shi)業(ye)的(de)一(yi)份(fen)管(guan)理(li)答(da)卷(juan)
，也(ye)想(xiang)為(wei)中(zhong)國(guo)保(bao)險(xian)營(ying)銷(xiao)以(yi)及(ji)其(qi)他(ta)領(ling)域(yu)的(de)營(ying)銷(xiao)團(tuan)隊(dui)管(guan)理(li)提(ti)供(gong)一(yi)個(ge)實(shi)實(shi)在(zai)在(zai)的(de)案(an)例(li)和(he)思(si)路(lu)。雖(sui)是(shi)一(yi)家(jia)之(zhi)言(yan)
，卻(que)也(ye)是(shi)一(yi)個(ge)保(bao)險(xian)營(ying)銷(xiao)團(tuan)隊(dui)十(shi)幾(ji)年(nian)來(lai)不(bu)懈(xie)追(zhui)求(qiu)所(suo)留(liu)下(xia)的(de)深(shen)深(shen)印(yin)記(ji)。

王峰雪

2013年春節深圳·雲水齋