健康保險營銷

健康保險營銷的特殊性

健康保險營銷遵循一般營銷規律的同時又具有自身的特殊性，這些特殊性主要表現在:

(一)健康保險產品的服務性

健(jian)康(kang)保(bao)險(xian)產(chan)品(pin)的(de)無(wu)形(xing)性(xing)決(jue)定(ding)了(le)圍(wei)繞(rao)健(jian)康(kang)保(bao)險(xian)產(chan)品(pin)而(er)展(zhan)開(kai)的(de)營(ying)銷(xiao)活(huo)動(dong)必(bi)然(ran)有(you)別(bie)於(yu)有(you)形(xing)產(chan)品(pin)的(de)營(ying)銷(xiao)活(huo)動(dong)。健(jian)康(kang)保(bao)險(xian)產(chan)品(pin)不(bu)具(ju)有(you)實(shi)物(wu)形(xing)態(tai)，它(ta)在(zai)滿(man)足(zu)人(ren)們(men)的(de)生(sheng)產(chan)及(ji)生(sheng)活(huo)需(xu)要(yao)時(shi)
，是(shi)通(tong)過(guo)無(wu)形(xing)的(de)承(cheng)諾(nuo)保(bao)障(zhang)服(fu)務(wu)來(lai)化(hua)解(jie)人(ren)們(men)麵(mian)臨(lin)的(de)風(feng)險(xian)
，滿(man)足(zu)人(ren)們(men)對(dui)安(an)全(quan)的(de)需(xu)要(yao)。健(jian)康(kang)保(bao)險(xian)產(chan)品(pin)以(yi)承(cheng)諾(nuo)形(xing)式(shi)出(chu)現(xian)
，而(er)這(zhe)種(zhong)承(cheng)諾(nuo)隻(zhi)會(hui)在(zai)風(feng)險(xian)事(shi)故(gu)發(fa)生(sheng)後(hou)通(tong)過(guo)保(bao)險(xian)金(jin)的(de)給(gei)付(fu)來(lai)實(shi)現(xian)，此(ci)時(shi)
，消(xiao)費(fei)者(zhe)才(cai)有(you)對(dui)健(jian)康(kang)保(bao)險(xian)產(chan)品(pin)的(de)實(shi)實(shi)在(zai)在(zai)的(de)直(zhi)接(jie)體(ti)驗(yan)。

(二)健康保險營銷人員的專業性

除chu了le上shang述shu的de服fu務wu性xing之zhi外wai，健jian康kang保bao險xian產chan品pin還hai具ju有you相xiang當dang的de複fu雜za性xing。我wo們men知zhi道dao，健jian康kang保bao險xian產chan品pin是shi在zai被bei保bao險xian人ren發fa生sheng醫yi療liao費fei用yong支zhi出chu或huo經jing濟ji收shou入ru損sun失shi時shi，按an合he同tong約yue定ding由you保bao險xian人ren給gei予yu補bu償chang的de一yi種zhong保bao險xian產chan品pin。產chan品pin內nei涵han涉she及ji經jing濟ji、醫學、社會學、法律
、風險管理及心理學等學科，這就要求從事該產品營銷的人員，不僅應該掌握營銷理論與技巧

，還應該具備經濟學
、醫學
、falvdengqitaxuekedezhishi。zhiyouzheyang

，cainengweikehushejiqiadangdechanpinzuhe，cainengrangxiaofeizherentongtamensuoshejidejiankangbaozhangjihua，yecainengzaikehufuwuguochengweiqitigongbiyaodezhichihebangzhu。yinci，zhuanyexingshiduijiankangbaoxianyingxiaorenyuandebiranyaoqiu。

(三)健康保險營銷活動的社會性

隨著社會化大生產的發展
、社she會hui分fen工gong的de細xi化hua，健jian康kang風feng險xian對dui人ren們men的de危wei害hai越yue來lai越yue嚴yan重zhong，同tong時shi醫yi療liao科ke技ji的de發fa展zhan和he疾ji病bing譜pu的de變bian化hua，勢shi必bi導dao致zhi疾ji病bing成cheng本ben的de迅xun速su增zeng加jia
，而er人ren們men又you無wu法fa完wan全quan規gui避bi健jian康kang風feng險xian。這zhe種zhong情qing況kuang下xia，人ren們men對dui自zi身shen所suo麵mian臨lin的de健jian康kang風feng險xian越yue來lai越yue重zhong視shi，購gou買mai適shi當dang而er完wan善shan的de健jian康kang保bao險xian來lai化hua解jie風feng險xian，逐zhu漸jian成cheng為wei現xian代dai人ren的de一yi種zhong消xiao費fei時shi尚shang。健jian康kang保bao險xian能neng夠gou化hua解jie疾ji病bing費fei用yong風feng險xian以yi及ji收shou入ru損sun失shi風feng險xian，對dui作zuo為wei社she會hui基ji本ben細xi胞bao的de家jia庭ting的de穩wen定ding性xing起qi到dao很hen好hao的de保bao障zhang作zuo用yong
，而er這zhe種zhong家jia庭ting範fan圍wei的de穩wen定ding將jiang保bao證zheng社she會hui大da家jia庭ting的de穩wen定ding，避bi免mian社she會hui的de混hun亂luan。因yin此ci，人ren人ren麵mian臨lin健jian康kang風feng險xian，人ren人ren有you健jian康kang保bao險xian需xu求qiu導dao致zhi健jian康kang保bao險xian營ying銷xiao具ju有you明ming顯xian的de社she會hui性xing特te征zheng。

(四)健康保險營銷成本的不確定性

一般商品的成本可以通過原材料費用
、人工費用
、設(she)備(bei)費(fei)用(yong)以(yi)及(ji)其(qi)他(ta)投(tou)入(ru)費(fei)用(yong)來(lai)計(ji)算(suan)其(qi)確(que)切(qie)的(de)成(cheng)本(ben)，在(zai)銷(xiao)售(shou)時(shi)能(neng)夠(gou)根(gen)據(ju)成(cheng)本(ben)來(lai)控(kong)製(zhi)收(shou)入(ru)與(yu)利(li)潤(run)
，也(ye)就(jiu)是(shi)說(shuo)
，一(yi)般(ban)商(shang)品(pin)的(de)成(cheng)本(ben)是(shi)事(shi)前(qian)成(cheng)本(ben)。但(dan)健(jian)康(kang)保(bao)險(xian)成(cheng)本(ben)是(shi)事(shi)後(hou)成(cheng)本(ben)，即(ji)某(mou)一(yi)險(xian)種(zhong)在(zai)最(zui)後(hou)一(yi)個(ge)被(bei)保(bao)險(xian)人(ren)理(li)賠(pei)結(jie)束(shu)之(zhi)後(hou)

，才(cai)能(neng)確(que)切(qie)測(ce)算(suan)出(chu)本(ben)產(chan)品(pin)的(de)成(cheng)本(ben)
、收入
、利潤，而事前隻是根據經驗預測可能成本與利潤。同時，健康保險銷售與服務過程中的逆選擇和道德風險是造成該類產品成本、利潤難以控製的又一大因素

，以及監管得力程度也將直接影響其成本。所有這些因素都將導致健康保險營銷成本的不確定性。

(五)健康保險營銷過程的信息不對稱性

baoxianqiyezuoweijiankangbaoxianchanpindetigongzhe，duichanpinshejiyongyouchongfendexinxi

，erchanpindezhuanyexingduiputongxiaofeizheshibulide，yinweixiaofeizhebunengxianggoumaiyouxingshangpinnayang

，tongguoyuedushuomingshuhuoxiaoshourenyuandexianchangyanshilaijianbiechanpinyoulie
，zhezhongxinxidebuduichengduixiaofeizhedegoumaizaochengzhangai
，zheshixinxibuduichengdediyigebiaoxian。tongshi
，jiankangbaoxianchanpinshifuwuxingchanpin
，chanpinjiageyijiguigedequeding
，douxuyaoxiaofeizhezaigoumaishilvxingrushigaozhiyiwu。suiranbaoxianqiyekeyitongguoyidingdetiaozhahuoshejilaijinliangguibidaodefengxian，danyouyuxinxidesirenxing，bingbunengwanquanguibi，zhezhongfengxiandebipofudanshibaoxianqiyezaihebaoshichuyubulidejingdi，zheshixinxibuduichengdediergebiaoxian。ciwai，xinxibuduichengxingdedisangebiaoxianshiguanyuyiliaojigoude。jiankangbaoxianqiyedezhuyaogeifushizhenduibeibaoxianrendeyiliaofeiyongzhichu，ertigongyiliaofuwudezhongleiyushuliangxinxiwanquanyouyiliaojigouzhangwo
，qiegaixinxijuyouhenqiangdezhuanyexing，zhejiushibaoxianqiyezaihepeiguochengzhongchuyubulideweizhi，tongshiyeshibeibaoxianrenchuyubulideweizhi。yaojiejuezhesanzhongxinxidebuduicheng
，jiuyaoqiubaoxianfang
、投保方以及醫療服務提供方能夠將各自的信息如實告知給對方，履行最大誠信原則。

健康保險營銷的原則

由於健康保險營銷具有一定的特殊性，所以在營銷環節上應該遵循以下一些原則:

(一)最大誠信原則

一般商品的買賣交易建立在信守諾言、等deng價jia有you償chang的de基ji礎chu上shang。而er誠cheng信xin對dui健jian康kang保bao險xian營ying銷xiao顯xian得de尤you其qi重zhong要yao。這zhe是shi因yin為wei健jian康kang保bao險xian營ying銷xiao中zhong存cun在zai著zhe信xin息xi不bu對dui稱cheng。而er我wo們men知zhi道dao，交jiao易yi信xin息xi不bu對dui稱cheng必bi然ran導dao致zhi交jiao易yi質zhi量liang低di下xia
，所suo以yi遵zun循xun最zui大da誠cheng信xin原yuan則ze是shi提ti高gao交jiao易yi質zhi量liang的de必bi然ran要yao求qiu。

(二)服務至上原則

xiandaishichangyingxiaoyuelaiyuezhuzhongyingxiaofuwu。zheyidianduijiankangbaoxianchanpinyouweizhongyao，yinweijiankangbaoxianchanpinshiyizhongwuxingchanpin，fuwuzhilianggouchengjiankangbaoxianchanpindezhuyaobufen
，chanpinzhilianggaodigengduoditongguoyouxingdefuwuguochenglaitixian。suoyi，nengfoutigongreqingzhoudaodequanchengfuwu，shipanduanjiankangbaoxianchanpinjiazhidezhongyaozhibiao。

(三)注重培育原則

muqian，jiankangbaoxianzaiwoguohaiganggangqibu
，guomindejiankangbaoxianyishihaibijiaoboruo。zaibaoxianyishiboruodeqingkuangxia，qianglidebaoxiantuixiaobujinbuhuiyouhaodexiaoguo
，fanerhuigeixingyefazhandailaihenduofumianyingxiang。suoyi，jiankangbaoxianyingxiaobuyinggaijinjinjuxianyujiaoyihuanjieshang，eryinggaizhuzhonggeiyushichanggengduodepeiyu。shichangpeiyuguochengshijiankangbaoxianyishizhujiantigaodeguocheng，yeshishunlishixianjiaoyidebaozheng。

健康保險營銷的構成要素

健康保險營銷的構成要素包括:營銷主體、營銷客體和營銷對象。

(一)營銷主體

jiankangbaoxianyingxiaodezhutishizhitigongjiankangbaoxianchanpinyijizuzhixiaoshouhuodongdedangshiren。tongchangbaokuobaoxianqiyeyijizhongjiejigou。congshijiefanweilaikan
，jiankangbaoxianqiyezhuyaoyoushangyebaoxiangongsi、藍十字和藍盾計劃
、健康維護組織和自保計劃。從組織形式上看，健康保險企業主要有國家或政府保險組織、股份製保險公司、相互保險公司、相互保險社等。健康保險營銷中介是指專門從事健康保險業務谘詢與招攬、風險管理與安排、損失鑒定與理賠服務等中介服務活動，並從中依法獲取傭金或手續費的組織機構或個人。這些中介組織主要包括代理人、經紀人
、公估人、顧問公司或教育培訓機構等。

(二)營銷客體

健康保險營銷的客體就是健康保險產品，即保險方與投保方之間交易的物品。健康保險產品主要包括醫療費用保險、長期護理保險


、失能收入保險。

(三)營銷對象

健康保險營銷的對象是指對健康保險產品具有現實需求和潛在需求的消費者。營銷對象主要包括個體消費者(個人購買者和家庭購買者)和集體消費者(企事業單位、機關單位或其他社會團體)。

健康保險營銷體製創新

在(zai)企(qi)業(ye)經(jing)營(ying)製(zhi)度(du)層(ceng)麵(mian)，對(dui)健(jian)康(kang)保(bao)險(xian)製(zhi)度(du)效(xiao)率(lv)起(qi)決(jue)定(ding)性(xing)作(zuo)用(yong)的(de)另(ling)一(yi)個(ge)配(pei)套(tao)製(zhi)度(du)是(shi)保(bao)險(xian)企(qi)業(ye)的(de)營(ying)銷(xiao)體(ti)製(zhi)。眾(zhong)所(suo)周(zhou)知(zhi)，作(zuo)為(wei)規(gui)定(ding)企(qi)業(ye)營(ying)銷(xiao)組(zu)織(zhi)架(jia)構(gou)、營銷渠道選擇、銷售組織形式、營銷激勵政策、營銷組織管理和營銷後援支持的一組規範化的製度組合，營銷體製的優劣和效率的高低
，決定著企業經營效率的高低。

一、我國保險企業營銷體製的現實分析

(一)我國保險企業現行營銷體製概況

在我國保險業的改革與發展過程中，產
、壽險公司的營銷體製都在朝專業化
、高效化方向發展。在經營體係相對成熟的企業
，已形成了相對完善的營銷組織管理架構，現有的產、壽險企業都建立起了以直銷、中介為主渠道的銷售組織體係

，在營銷激勵政策方麵也在不斷改進
，形成了能較好地激勵業務員、營ying銷xiao員yuan個ge人ren潛qian能neng的de激ji勵li製zhi度du。不bu僅jin如ru此ci
，伴ban隨sui著zhe市shi場chang意yi識shi的de成cheng熟shu


，把ba銷xiao售shou與yu客ke戶hu服fu務wu緊jin密mi結jie合he的de各ge種zhong促cu銷xiao活huo動dong，也ye日ri益yi成cheng為wei提ti高gao企qi業ye經jing營ying效xiao率lv的de常chang用yong手shou段duan。特te別bie在zai壽shou險xian業ye中zhong，隨sui著zhe美mei國guo友you邦bang進jin入ru我wo國guo而er引yin進jin的de個ge人ren代dai理li人ren製zhi度du在zai壽shou險xian業ye的de廣guang泛fan應ying用yong，使shi得de營ying銷xiao體ti製zhi的de改gai良liang成cheng為wei推tui動dong我wo國guo保bao險xian行xing業ye(特別是壽險業)高速增長的製度因素。

(二)我國保險企業現行營銷體製的弊端

由於曆史及現實原因，在我國保險企業的營銷體製中
，還存在一些弊端。在產品市場細分和產品多樣化

、複雜化、專業化背景下，這些製度層麵的不適應日益凸顯，成為企業經營效率不高的一個主要原因。

首先，在一些成立較晚、經(jing)營(ying)體(ti)係(xi)相(xiang)對(dui)不(bu)成(cheng)熟(shu)的(de)企(qi)業(ye)
，專(zhuan)業(ye)化(hua)的(de)營(ying)銷(xiao)組(zu)織(zhi)架(jia)構(gou)還(hai)未(wei)建(jian)立(li)。在(zai)有(you)些(xie)企(qi)業(ye)，從(cong)總(zong)公(gong)司(si)到(dao)分(fen)公(gong)司(si)，都(dou)沒(mei)有(you)建(jian)立(li)營(ying)銷(xiao)管(guan)理(li)部(bu)門(men)，致(zhi)使(shi)企(qi)業(ye)對(dui)營(ying)銷(xiao)工(gong)作(zuo)缺(que)乏(fa)統(tong)一(yi)的(de)組(zu)織(zhi)、管理、考評和推動。銷售工作完全靠分、支公司根據各自的資源稟賦、行業經驗自由組織，使得企業內營銷管理不成體係。其次

，雖然中介機構(代理人、經紀人)在政府部門鼓勵下，近幾年在數量上迅速增長，電子商務、電話行銷、保(bao)險(xian)超(chao)市(shi)也(ye)曾(zeng)興(xing)起(qi)一(yi)時(shi)
，但(dan)由(you)於(yu)受(shou)保(bao)險(xian)企(qi)業(ye)經(jing)營(ying)理(li)念(nian)製(zhi)約(yue)及(ji)中(zhong)介(jie)自(zi)身(shen)專(zhuan)業(ye)技(ji)術(shu)水(shui)平(ping)不(bu)高(gao)等(deng)因(yin)素(su)限(xian)製(zhi)

，除(chu)銀(yin)行(xing)保(bao)險(xian)在(zai)壽(shou)險(xian)業(ye)中(zhong)發(fa)展(zhan)較(jiao)為(wei)迅(xun)速(su)外(wai)，保(bao)險(xian)企(qi)業(ye)的(de)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)還(hai)主(zhu)要(yao)倚(yi)重(zhong)增(zeng)設(she)分(fen)支(zhi)機(ji)構(gou)
，廣(guang)招(zhao)人(ren)員(yuan)，依(yi)靠(kao)業(ye)務(wu)員(yuan)和(he)營(ying)銷(xiao)員(yuan)直(zhi)接(jie)上(shang)門(men)展(zhan)業(ye)的(de)銷(xiao)售(shou)方(fang)式(shi)。銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)單(dan)一(yi)化(hua)
，沒(mei)有(you)形(xing)成(cheng)多(duo)樣(yang)化(hua)的(de)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)，自(zi)然(ran)也(ye)談(tan)不(bu)上(shang)對(dui)中(zhong)介(jie)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)進(jin)行(xing)規(gui)範(fan)化(hua)管(guan)理(li)的(de)製(zhi)度(du)體(ti)係(xi)。這(zhe)樣(yang)既(ji)不(bu)能(neng)高(gao)效(xiao)響(xiang)應(ying)客(ke)戶(hu)購(gou)買(mai)保(bao)險(xian)的(de)需(xu)求(qiu)


，也(ye)未(wei)能(neng)借(jie)助(zhu)中(zhong)介(jie)機(ji)構(gou)的(de)特(te)殊(shu)作(zuo)用(yong)削(xue)減(jian)保(bao)險(xian)銷(xiao)售(shou)中(zhong)的(de)信(xin)息(xi)不(bu)對(dui)稱(cheng)問(wen)題(ti)，反(fan)而(er)使(shi)大(da)量(liang)的(de)代(dai)理(li)、經紀等中介機構失去了生存的土壤。

二、我國保險企業營銷體製創新的路徑選擇

shunyingjiankangbaoxianzhidubiangedeyingxiaotizhichuangxintongyangshiyixiangfuzadexitonggongcheng。danjiumuqianwoguobaoxianqiyemianlindejiaoweipubiandeyingxiaotizhixingzhangaizheyixianshieryan，dangqianyingxiaotizhidechuangxinyingzhezhongcongyixiajigefangmianrenshou:

(一)建立統一的營銷組織管理機構

為推進營銷體製創新，保險公司應建立統一的營銷組織管理機構，並明確總
、分
、支各級機構營銷管理部(室)的核心職能，製定營銷管理的一整套涉及渠道管理
、營銷組織、業務考核、薪酬激勵
、技能培訓等環節規範的工作流程，高效指導、管理、組織市場銷售工作。

(二)建立多元銷售體製

充分考慮健康保險產品的客戶需求
、市場競爭及企業其他層麵經營製度的變化，形成傳統直銷

、專業中介、兼業代理、網絡銷售、電話行銷等各種形式並舉，能高效響應不同客戶群需求
，較好適應不同險種特性的多元化、立體化的營銷渠道組合。保險對象是多元的、分散的，而且險種性質和內容也有很大差異。僅靠單一的營銷方式不可能適應一切投保需求

，"不同營銷方式各有利弊
，客觀上要求針對不同險種、產品有側重地發展不同的營銷手段"。不同的保險營銷渠道在不同的保險細分市場具有不同的效率和功能，各國(地區)進行營銷渠道的選擇時，都充分結合自身市場的特點和需要，在不同的業務領域運用不同的營銷模式。

1.建立專業中介業務管理製度
，規範各類中介機構的業務，解決因產品複雜化和專業化帶來的信息不對稱問題。

2.積極開展電子商務和電話行銷

，通過網絡
、電話、雜誌直銷、郵局代理等銷售渠道
，銷售一些針對個體消費者的"製式化"的險種
，這樣既節約成本
，又可以實現與消費者的雙向互動，提高營銷效率。

3.實shi行xing營ying銷xiao員yuan隊dui伍wu分fen流liu。在zai營ying銷xiao員yuan製zhi度du改gai革ge中zhong
，要yao通tong過guo對dui營ying銷xiao員yuan隊dui伍wu的de業ye績ji考kao核he和he技ji能neng培pei訓xun，吸xi收shou部bu分fen優you秀xiu營ying銷xiao員yuan成cheng為wei與yu保bao險xian企qi業ye建jian立li正zheng式shi勞lao動dong用yong工gong關guan係xi的de正zheng式shi員yuan工gong，鼓gu勵li一yi部bu分fen取qu得de保bao險xian代dai理li人ren資zi格ge的de有you潛qian質zhi的de業ye務wu員yuan進jin入ru保bao險xian企qi業ye專zhuan屬shu或huo獨du立li的de專zhuan業ye代dai理li公gong司si
，同tong時shi，應ying將jiang一yi部bu分fen素su質zhi低di下xia

、技能不足

、業績不佳的營銷員排除在保險銷售隊伍之外，以提升保險營銷隊伍的平均產能和效率。

依(yi)據(ju)健(jian)康(kang)保(bao)險(xian)產(chan)品(pin)的(de)特(te)點(dian)，健(jian)康(kang)保(bao)險(xian)的(de)營(ying)銷(xiao)渠(qu)道(dao)除(chu)了(le)采(cai)用(yong)傳(chuan)統(tong)的(de)渠(qu)道(dao)類(lei)型(xing)外(wai)，應(ying)大(da)膽(dan)進(jin)行(xing)渠(qu)道(dao)創(chuang)新(xin)，重(zhong)點(dian)關(guan)注(zhu)一(yi)些(xie)新(xin)型(xing)渠(qu)道(dao)。首(shou)先(xian)，發(fa)展(zhan)門(men)店(dian)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)。健(jian)康(kang)險(xian)業(ye)務(wu)具(ju)有(you)理(li)賠(pei)次(ci)數(shu)頻(pin)繁(fan)、單筆業務金額較小等特點，若社區醫療

、社區管理、社she區qu文wen化hua活huo動dong等deng發fa展zhan比bi較jiao成cheng熟shu，門men店dian銷xiao售shou渠qu道dao比bi較jiao能neng夠gou適shi應ying健jian康kang險xian的de特te點dian
，使shi渠qu道dao觸chu角jiao往wang縱zong深shen發fa展zhan。其qi次ci，重zhong視shi職zhi團tuan開kai拓tuo渠qu道dao模mo式shi。針zhen對dui大da型xing企qi業ye客ke戶hu，通tong過guo職zhi團tuan開kai拓tuo
，能neng夠gou充chong分fen開kai發fa團tuan體ti客ke戶hu的de資zi源yuan
，拓tuo展zhan個ge險xian市shi場chang。最zui後hou
，探tan索suo延yan伸shen渠qu道dao模mo式shi。針zhen對dui勞lao務wu工gong市shi場chang，保bao險xian公gong司si可ke以yi積ji極ji與yu政zheng府fu合he作zuo，推tui進jin與yu國guo家jia醫yi療liao保bao障zhang政zheng策ce配pei套tao

、受政府委托的健康保險業務
，參照"企業補充保險"的銷售代理模式，與社保機構開展深層次合作，利用社保網點等代辦外來務工人員醫療保險。

(三)改革業務員的薪酬激勵政策

目(mu)前(qian)，在(zai)絕(jue)大(da)多(duo)數(shu)中(zhong)資(zi)保(bao)險(xian)企(qi)業(ye)中(zhong)，銷(xiao)售(shou)激(ji)勵(li)製(zhi)度(du)大(da)都(dou)是(shi)根(gen)據(ju)業(ye)務(wu)員(yuan)個(ge)人(ren)承(cheng)保(bao)業(ye)務(wu)的(de)保(bao)費(fei)收(shou)入(ru)計(ji)提(ti)傭(yong)金(jin)

，這(zhe)一(yi)激(ji)勵(li)製(zhi)度(du)所(suo)導(dao)致(zhi)的(de)必(bi)然(ran)結(jie)果(guo)是(shi)業(ye)務(wu)員(yuan)選(xuan)擇(ze)單(dan)兵(bing)作(zuo)戰(zhan)，而(er)不(bu)是(shi)團(tuan)隊(dui)展(zhan)業(ye);在展業中隻追求保費規模而不顧業務質量--甚至幫助客戶隱藏風險，成為客戶"逆向選擇的合夥人"。由此為企業帶來了業務規模高速增長與承保效益急劇下降的問題，企業經營中的高"績"低"效"同時並存。因此
，對業務員的激勵製度應由過去單純依據保費收入計提傭金，改為同時參考其保費收入和業務質量(賠付率因素)。甚至，在企業內部管理技術和水平成熟的條件下
，可以考慮依據業務員的個體承保業務的利潤貢獻(毛利潤)來計算其業務傭金。

(四)組建專門化的銷售團隊

充分考慮在細分市場展業的特殊性，在企業的不同層麵(如總公司、分公司甚至中支公司)成立專門從事中介業務開拓、大項目團隊展業
、專zhuan業ye險xian種zhong展zhan業ye小xiao組zu等deng各ge類lei展zhan業ye團tuan隊dui組zu織zhi。並bing針zhen對dui不bu同tong類lei型xing展zhan業ye團tuan隊dui的de特te殊shu性xing，設she計ji相xiang應ying的de薪xin酬chou激ji勵li製zhi度du
，使shi這zhe些xie團tuan隊dui組zu織zhi成cheng為wei既ji能neng激ji發fa個ge人ren潛qian能neng
，又you能neng形xing成cheng優you勢shi互hu補bu的de高gao效xiao組zu織zhi。