你的保費被層層抽傭？保險營銷體製亟待改革

長期以來不為普通消費者所知的是，代理人層層抽傭製度占據了保費相當高的比例，也成為保費昂貴的重要原因之一。

2020nian，yichangturuqilaidexinguanyiqingrangrentingxiayanqiandegongzuo，gexinggeyejunzaichengdanzhezhechangturuqilaidefengxian，rangrenmenzaiciyishidaoshengmingdecuiruohebaozhangdezhongyaoxing，danmeiyicidayiqingguohou
，renmenpubianchuxianbaozhangyishijizengdexianxiang
，2003年的“非典”如此，新冠疫情期間
，亦是如此
，作為風險兜底的保險行業

，麵臨壓力
，也恰逢機遇。

根據上市保險公司發布的2020年(nian)中(zhong)報(bao)
，今(jin)年(nian)上(shang)半(ban)年(nian)
，短(duan)期(qi)健(jian)康(kang)險(xian)成(cheng)為(wei)各(ge)大(da)公(gong)司(si)的(de)銷(xiao)售(shou)熱(re)門(men)
，不(bu)少(shao)公(gong)司(si)幾(ji)乎(hu)呈(cheng)現(xian)兩(liang)位(wei)數(shu)增(zeng)長(chang)，但(dan)對(dui)於(yu)希(xi)望(wang)得(de)到(dao)長(chang)期(qi)保(bao)障(zhang)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)來(lai)說(shuo)
，動(dong)輒(zhe)成(cheng)千(qian)上(shang)萬(wan)，繳(jiao)納(na)期(qi)限(xian)十(shi)年(nian)以(yi)上(shang)的(de)保(bao)險(xian)產(chan)品(pin)，依(yi)然(ran)顯(xian)得(de)相(xiang)當(dang)昂(ang)貴(gui)
，成(cheng)為(wei)阻(zu)礙(ai)消(xiao)費(fei)者(zhe)購(gou)買(mai)的(de)主(zhu)要(yao)障(zhang)礙(ai)。

那麼，保費還能再低一些嗎

？

一(yi)直(zhi)以(yi)來(lai)
，保(bao)險(xian)保(bao)費(fei)的(de)成(cheng)本(ben)構(gou)成(cheng)並(bing)不(bu)為(wei)大(da)眾(zhong)消(xiao)費(fei)者(zhe)所(suo)知(zhi)，具(ju)體(ti)而(er)言(yan)，保(bao)單(dan)總(zong)保(bao)費(fei)構(gou)成(cheng)一(yi)般(ban)包(bao)括(kuo)純(chun)保(bao)費(fei)和(he)附(fu)加(jia)保(bao)費(fei)。純(chun)保(bao)費(fei)裏(li)麵(mian)又(you)包(bao)含(han)了(le)風(feng)險(xian)保(bao)費(fei)和(he)儲(chu)蓄(xu)保(bao)費(fei)；附加保費則包括渠道費用和運營成本。其中
，渠道費用是指保險公司給代理人、銀行、網絡等銷售渠道返還的傭金，值得重點指出的是

，目前以代理人模式為主銷售渠道的人身保險銷售模式為保險附加了相當高昂的成本。

從保險發展史來看層層抽傭

自1992年起
，來自美國的友邦保險為中國內地帶來了保險代理人製度。在中國市場近30年的保險代理人製度

，經曆了90年代的“黃金時代”、2000年後增長放緩停滯的“黑鐵時代”
，後又在2015年因為取消職業資格考試，而迎來新一波增長高潮。特別是近十年以來
，保險營銷員數量幾乎翻了三倍：2010年

，中國共有代理銷售人員329萬人，2016年實現第一次翻倍，達到657萬人，隨後數年中
，中國保險代理人穩步增至900萬人左右，創下曆史新高。

但在此後的近三十年的發展中
，900萬的保險代理人在展業拉新過程中，保險代理人長期依賴通過“熟人拉保”的形式進行銷售及拓展下級關係，並逐漸形成一個“金字塔”結構的直銷體係。

一些追求規模
、利潤高增長的的保險公司，往往通過高壓開發人力資源，以人海戰術換取增長
，在保險公司對代理人業績考核壓力下
，代理人留存率低
、dailirenzizhibugao
，zengyuanbenlaishikuodaxiaoshoutuandui，shijibianxiangchengkehukaifa，yinci
，yixiebaoxiandailirenzairenjiguanxikujiehoutuichu，haiyoudedailirenjiangkehubianchengle“下線”，還有人為了維持職級
，甚至不斷拉親友進入公司。

層層抽傭對保費的影響

與此同時，與“金字塔”直銷體係相對應的是
，代理人製度也形成了“層層抽傭”的(de)收(shou)入(ru)分(fen)配(pei)體(ti)係(xi)，保(bao)險(xian)代(dai)理(li)人(ren)被(bei)分(fen)為(wei)多(duo)個(ge)層(ceng)級(ji)，上(shang)級(ji)主(zhu)管(guan)可(ke)以(yi)拿(na)到(dao)多(duo)層(ceng)下(xia)級(ji)業(ye)務(wu)員(yuan)的(de)保(bao)單(dan)提(ti)成(cheng)，最(zui)終(zhong)，卻(que)需(xu)要(yao)投(tou)保(bao)客(ke)戶(hu)為(wei)層(ceng)層(ceng)抽(chou)傭(yong)製(zhi)度(du)買(mai)單(dan)。

一位資深保險代理團隊管理人員的工資構成以各種津貼為主，而津貼是根據其下屬團隊所完成的FYC（First Year Commission
，即營銷人員銷售的保單於第一保單年度可直接計提的傭金）mubiaolaijisuan
，zheweizishenbaoxiandailirentoulu，diyinianjiaodebaofeiyuegao，baoxianxiaoshounengdedaodeyongjinjiuyueduo，ergangruxingdebaoxianxiaoshoudeshouruzezhuyaoshisuomaibaoxiandeshounianyongjin。

yizhiyilai，baoxiandailirenyuanwangwangrangxiaofeizhewuyiweidailirenchouyongjinzhanbaofeidehenxiaoyibufen，danshijishang，dabufenbaofeichengweiyewuyuanheshangjiguanlirenyuandechouyong。yinci，duogecengjidecengcengchouyongdedailirenfeiyongwangwangzhanjubaofeichengbenxiangdanggaodezhanbi
，yerangbaoxianfeigengjiagaoang。

中國銀保監會數據顯示
，截至2019年12月31日，全國保險公司共有銷售人員973萬人
，其中代理製銷售人員912萬人

，個險渠道長期占據人身險渠道的主流。2017年以來，中國人壽、中國平安、中國太保
、新華保險等大型上市公司的營銷員個險渠道保費占比就已達到總保費收入的一半以上，甚至更多。

亟待改革的保險行業

對比世界第一大保險市場——美國，則是當今世界保險代理人製度發展最為完善的國家之一，保險代理人曆史已經超過100年，具有較為成熟的保險代理人製度。據了解，目前美國共有34萬名代理人，其中

，保險公司的專屬代理人有15萬人
，占有41%的市場份額
；第三方的獨立代理人有19萬人，占有49%的市場份額，共計90%的(de)市(shi)場(chang)份(fen)額(e)通(tong)過(guo)代(dai)理(li)人(ren)來(lai)實(shi)現(xian)。美(mei)國(guo)保(bao)險(xian)代(dai)理(li)人(ren)準(zhun)入(ru)門(men)檻(kan)很(hen)高(gao)，必(bi)須(xu)通(tong)過(guo)資(zi)格(ge)考(kao)試(shi)，代(dai)理(li)人(ren)講(jiang)誠(cheng)信(xin)得(de)到(dao)整(zheng)個(ge)社(she)會(hui)認(ren)可(ke)和(he)好(hao)口(kou)碑(bei)，此(ci)外(wai)
，產(chan)銷(xiao)分(fen)離(li)是(shi)美(mei)國(guo)保(bao)險(xian)市(shi)場(chang)的(de)一(yi)大(da)特(te)色(se)
，美(mei)國(guo)很(hen)多(duo)保(bao)險(xian)公(gong)司(si)的(de)產(chan)品(pin)就(jiu)是(shi)保(bao)險(xian)中(zhong)介(jie)公(gong)司(si)渠(qu)道(dao)銷(xiao)售(shou)。據(ju)麥(mai)肯(ken)錫(xi)2017年一份調研報告顯示，中國保險代理人產能與美國同行相差高達14.6倍。當下
，中國成為僅次於美國的第二大保險市場
，卻依然麵臨著代理人製度轉型升級的迫切要求。

一位中國上市保險公司高管在2020年中報的發布會上表示，2020年nian，營ying銷xiao員yuan體ti製zhi在zai疫yi情qing期qi間jian受shou到dao重zhong創chuang
，不bu僅jin流liu失shi率lv相xiang當dang高gao，而er且qie質zhi量liang也ye有you所suo下xia降jiang，營ying銷xiao員yuan體ti製zhi是shi人ren管guan人ren，從cong總zong部bu到dao一yi線xian代dai理li人ren有you七qi層ceng之zhi多duo
，這zhe種zhong金jin字zi塔ta管guan人ren並bing不bu高gao效xiao，因yin此ci，營ying銷xiao員yuan體ti製zhi在zai管guan理li
、代理人收入分配方麵都急需改革。

今年6月8日，中國銀保監會中介部主任薑波在《保險業風險觀察》kanfadewenzhangjiumingquetichu

，yaotuidongbaoxianyingxiaocongxianyoujinzitashidezuzhixingshixiangbianpinghuajiegouzhuanbian
，dapoduocengjizuzhifazhanmoshi，keyiguliyouyiyuanderenshenxiangongsi
、保險專業代理公司推行獨立保險代理人模式，先行先試
，破解保險營銷體製改革難題。

一位中國保險學會理事也表示：“層層抽傭已經是保險行業固有的傳統，短期之內很難改變，而互聯網模式給了擺脫這種模式一個新的可能。”

互聯網保險渠道的興起

互(hu)聯(lian)網(wang)保(bao)險(xian)的(de)出(chu)現(xian)
，為(wei)改(gai)變(bian)了(le)傳(chuan)統(tong)保(bao)險(xian)業(ye)層(ceng)層(ceng)抽(chou)剝(bo)的(de)模(mo)式(shi)提(ti)供(gong)了(le)一(yi)種(zhong)全(quan)新(xin)的(de)思(si)路(lu)，互(hu)聯(lian)網(wang)模(mo)式(shi)具(ju)備(bei)獲(huo)客(ke)的(de)成(cheng)本(ben)優(you)勢(shi)
，不(bu)少(shao)互(hu)聯(lian)網(wang)保(bao)險(xian)公(gong)司(si)已(yi)經(jing)嚐(chang)試(shi)通(tong)過(guo)互(hu)聯(lian)網(wang)實(shi)現(xian)在(zai)線(xian)銷(xiao)售(shou)保(bao)險(xian)產(chan)品(pin)
，而(er)用(yong)戶(hu)也(ye)可(ke)以(yi)通(tong)過(guo)比(bi)較(jiao)互(hu)動(dong)選(xuan)擇(ze)出(chu)更(geng)適(shi)合(he)自(zi)身(shen)情(qing)況(kuang)的(de)保(bao)險(xian)產(chan)品(pin)，不(bu)少(shao)保(bao)險(xian)平(ping)台(tai)公(gong)司(si)還(hai)通(tong)過(guo)技(ji)術(shu)賦(fu)能(neng)，為(wei)保(bao)險(xian)營(ying)銷(xiao)員(yuan)提(ti)供(gong)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)、內容營銷、rencaipeixundengduozhongcaozuo。gengzhongyaodeshi

，hulianwangbaoxiandapoleyuanyoubaoxiangongsicengcengchouyongdefangan，tongshijiezhuhulianwangdebianpinghuatansuo，bingqichuantongyiqinyouguanxijianliqilaidezuzhi，tongguoyouxiaodefengongyunzuo，tishengchannengjifuwuxiaofeizhedenengli。